Продолжительность: 4 дня

Компетентное управление закупочной деятельностью – это один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Потому что именно он знает как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для себя условиях. В итоге Ваша компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.

Этот семинар для Вас, если Вы

— Менеджер отдела закупок, логистики и все те, кто планирует и организует процесс закупок, взаимодействует с поставщиками

В результате обучения Вы

— рассмотрите основные принципы работы отдела закупок
— досконально изучите процесс организации и ведения закупок
— получите инструменты повышения эффективности процесса закупок, экономии затрат
— оптимизируете планирование закупок
— научитесь осуществлять бюджетирование процесса закупок
— разработаете стратегию взаимоотношений с поставщиками, научитесь выбирать оптимальных поставщиков
— сможете использовать приемы эффективного проведения коммерческих переговоров, снижать закупочную цену,
— находить для своей компании дополнительные выгоды и льготы
— систематизируете собственные знания, обменяетесь опытом с коллегами

Программа семинара

Первый день

Отдел закупок и его место в деятельности компании

— Взаимосвязь отдела закупок с другими подразделениями компании: производство, сбыт, складирование, финансовые службы
— Компетенции и функциональные обязанности менеджера по закупкам
— Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок
— Схемы закупочно-сбытовой деятельности компании
— Алгоритм работы отдела закупок
— Учет и контроль в отделе закупок
— Оптимизация процесса закупок
— Экономия затрат

Стратегия закупочной деятельности.

— Определение потребности в закупаемых ресурсах
— Составление бюджета закупок
— Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность
— Договоры и другая документация: правила заполнения и ведения
— Распределение прав и ответственности

Работа с поставщиками

— Основные типы поставщиков
— Поиск информации о поставщиках. Создание и сегментация базы данных.
— Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.
— Методика выбора поставщиков:
— Этапы выбора поставщика
— Основные критерии выбора поставщика
— Составление рейтинга поставщика
— Анализ выбора поставщика
— Дифференциация и принципы ранжирования поставщиков. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
— Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.

Второй день

Организация закупок и размещение заказов

— Факторы, влияющие на закупку потребителем материально-технических ресурсов
— Размещение заказов
— Основы управления закупками
— Организация закупок продукции
— Организационно-функциональная структура службы закупок
— Выбор закупки или собственного производства
— Организация взаимодействия с поставщиком
— Методика расчета показателей снабжения, закупок и поставок
— Организация доставки продукции
— График поставок: прогнозирование, утверждение, контроль
— Механизм контроля поставок
— Оценка результатов работы с поставщиками
— Распределение прав и ответственности

Товарный запас - значение и способы формирования, планирование и регулирование запасов

— Виды запасов. Методики определения
— Определение потребности, расчет количества заказываемых МР
— Анализ и дифференциация материальных ресурсов. ABC-анализ и XYZ в управлении запасами в организации
— Определение оптимального размера запаса
— Система контроля состояния запасов
— Условия хранения товаров

Третий день

Подготовка и планирование переговоров о закупках

— Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
— Определение цели и задач переговоров с поставщиком.
— Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
— Разработка плана переговоров
— Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
— Подготовка вопросов, разработка сценария
— Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

— Групповая дискуссия

— Кейс: Подготовка к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

— Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
— Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"
— Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.
— Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
— Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
— Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

— Специфика телефонных переговоров
— Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
— Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
— Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

— Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
— Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
— Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

Командная работа

— Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
— Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
— Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Четвертый день

Управление переговорным процессом

— Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить.
— Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента
— Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала.
— Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.

— Практические упражнения, игры

— Техника задавания вопросов и получения информации.

— Практические упражнения

— Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
— Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
— Выведение из равновесия

— Игра: Кто кого?

— Техники общения и тактические приемы
— Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

— Тактические приемы менеджеров по продажам
— Техники управления переговорами через перехват инициативы
— Виды и механизмы манипуляций
— Способы выявления манипуляций
— Противодействие манипуляциям
— Практические упражнения

Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров

— Подготовка к кульминационной части переговоров
— Технология накопления силы и преимуществ
— "Предложение, от которого не возможно отказаться"
— Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

— Как определить когда переговоры пора заканчивать
— Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
— Финальная игра с использованием видеотехники.